本文作者:江南

如何通过话术高效转化会员

江南 1年前 ( 2019-08-04 ) 260
如何通过话术高效转化会员摘要: 新人总觉得,被拒绝几次就感觉到挫折感,容易放弃。对于这种情况,要以概率化看待。首先,我要知道无论做什么事情都有一定概率失败,这是客观因素决定的。例如:很多人不会网购,很多人不会使用...

新人总觉得,被拒绝几次就感觉到挫折感,容易放弃。对于这种情况,要以概率化看待。首先,我要知道无论做什么事情都有一定概率失败,这是客观因素决定的。

例如:很多人不会网购,很多人不会使用支付宝,很多人不相信优惠券,这都是客观存在的。当我们遇到了,不必气馁,要知道淘宝用户有6亿,还会更多,只要上淘宝/天猫购物,就是我们的潜在客户,市场足够大。

我们要做的就是,转化可以转化的,做好事前准备:视频、图片、话术等,同时避免常见错误,这些都会大大提成转化成功率

我们先来看看如何避免常见的错误:

  1. 太急

如果你太急的话,我相信大家都属于右边这个情况,如果你按照我的方法走的话,我相信你肯定有所成就。

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注意方式方法:

不要一口气把什么都说了,或者直接把准备好的话术copy给他,要对方一句你一句地来对话。一对一,有尊重,为他好,推荐好东西的态度一定不能丢。否则别人会感觉你是在群发,而可能根本不回复的。

我把话术技巧归纳分为三个阶段:激活对话、介绍产品、收尾。这个一套完整的话术程序图,查看这个图你可以清楚知道自己处于对话的什么位置,针对对方的回复,应该怎么进行分享,图谱如下:

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这个图谱看似复杂,其实我们整个过程就说了3到5句话,我们来看看第一句:

第一阶段,激活-------激活对话:切入点要放在如何激活对话。

举例,可以以疑问句切入:

你平时用淘宝多不?

你最近有没有要上淘宝/天猫买什么商品?

切记,不用先说可以赚钱这个事情。

人的心理是很奇特的,他本来对这个事情有了兴趣,打算仔细去逛逛。如果你多说可以赚钱,很多人会本能起提防心,会觉得这个事情听起来这么好,会不会有什么陷阱。

尤其是对于高收入人群来说,这个事情听起来是赚小钱的事情,他会没有兴趣。千万不要在最初打扰了他对于这个平台的好奇心。 留给他们自己发现的机会。

优点:

以疑问句开头,对方出于礼貌,进行回复的概率较大。此时,不管对方肯定或者否定,你都可以进一步将话题转到自己的产品(比如否定,可以具体聊有什么好处;比如已经在用竞品了,可以聊自己的优势等)

举例,也可以旁敲侧击找话题激活对话,并埋点优惠券关键词,

例如:

最近,代购/微商有点难做啊,我改行做淘宝优惠券了;原先的业务交给XXX管了,你要是有需要还是可以直接找她,照旧打骨折哦~

最近,又带孩子又兼职搞优惠券挣点奶粉钱,快累疯了,你那边呢? / 最近在忙啥?/最近带孩子忙不,有没有找啥兼职做?

优点:

通过以前的一些连接点切入,更加自然,对方顺口提问优惠券的事最好,如果没有,后续接着介绍也不觉得突兀。这种方法,要求有一定熟悉度,因此批量转化的时候,寒暄语要套一定的信息。

如果对方未响应,可以间隔一段时间(比如15分钟),突出一个重点利(切忌长篇大论,放大反感),尝试二次激活,发一到两句话:

举例,二次重点利激活:

二次激活第一句:

最最重要的是,我这边注册下载就能免费领券,购物后,还可以返现哦,提现无手续费~

我们这个超级会员群,还有定期红包利放送 (如果是特定类型群宝妈群-定期免费育儿经验分享; 电影群-电影资源分享等)

二次激活第二句:消除顾虑

注册下载就能免费领券,没有任何强制消费,感觉不好用随时可以撤除。

第二阶段,介绍-----产品介绍。

产品介绍: 若对方有回复(即使是否定,也可以强调优点,达到产品介绍的目的),即可进入第二阶段,产品介绍。

这个阶段一定要简单、直白的说清楚你的产品,以免跑题和对方注意力分散。业务要在一句话说清,同时如果需要,可以发二维码了。

对方肯定时,话术举例:

花生日记APP: (发APP邀请二维码)这个是我现在在做的,可以在上面搜淘宝、天猫上的商品,领取隐藏的优惠券。另外,本软件完全免费,不需要投入一分钱。

对方否定时话术举例

我们这个佣金更高or我们这个裂变性好,整体收入更高;我们这个APP佣金高,提现免手续费!每日免单随便抢!比XXXX体验好等等。

遇到对方不感兴趣:突出自己的核心

可以了解下哦,完全免费;我们是和阿里巴巴合作帮他们推广的,产品都是天猫/淘宝上的,质量有保障,而且优惠力度大(可以发些产品对比图解说),你可以先关注下,说不定以后网购可以用到。

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90%的天猫淘宝商家为了提高销量,打造爆款,都设置了不为人知的隐藏优惠券,平均优惠幅度在30%以上。所以就有了优惠券APP的腾空出世。你看,这就是有优惠券和没有优惠券的区别,所以网购不领券,白花冤枉钱。

经过产品的介绍阶段,如果对方感兴趣了,并进行反问,这时候就要针对一些问题及细节进行答疑(需要提前准备一些,使用视频、优惠商品图等)。收尾:两轮套路后,基本可以确定用户是否感兴趣,此时要进入收尾阶段:

顺利的情况下,一般对方会顺着你的指引,看下都有什么优惠,这时候要引导他和日常商品做比价(花生日记里的商品本身确实比超市等便宜),或者引导其操作一遍。直接发优惠券链接,让他复制到淘宝打开即可(说再多也不如体验一遍) 体验完了一般都会比较满意,再进行下一步引导——下载注册

对于,不是很熟悉的用户,可以直接让他去应用商城找,消除他顾虑(个别用户对扫码或点击链接比较反感,怕有什么陷阱。)再输入邀请码就OK。但如果前面介绍,对方拒绝比较强硬,或者二次激活都没有回复你。这时候,可以做战略性的放弃(非感兴趣用户,花大精力去琢磨做最后转化,转化率也低于2%,同等时间,还不如去发展新客户),当然如果你不甘心,可以通过如下感情牌,做最后激活尝试。

常用的最后激活尝试:

1.我现在在冲指标,能否帮忙下载一下吗?或许你那天购物的时候会用到呢。麻烦了~

2.(隔一两天)在吗?我刚买了个XX杯子/椅子(可以淘宝上搞卖家秀照片),一个账号只能限购一个,你能否下载一下APP,填我地址,帮我买个,我钱先打你。

其他说明

关于群发: 按照经验,越是早期及熟人关系,越要尽量手发(或者控制群发数量),避免回复不及时。

以发展用户为主,但要做好会员转化准备:前面转化,要以发展用户为主,尽量不要出现会员、躺赚等层级,有分销特征的字眼,实际操作层面很容易被误解;要以发展省钱自用用户,建立初期新人为主。

但也要做好准备,笔者也遇到过;很感兴趣的反问,你为什么做这个、挣钱不等问题的;这类人,很多本身也从事网络兼职/网赚,然后引流的时候互加了。这个是有希望直接跳过用户信任阶段,直接发展成会员的。因此,也要提前准备好一些商学院的相关介绍。

做好事后统计及话术优化: 每个人的引流渠道,人群画像都是不一样。如果某个环节,经常数据过低,一定要基于上述的一些原则,对相应阶段的话术进行调优。配合引流技巧,形成自己的一套标准化转化流程。转化的过程大概就是这样,通过这几话术基本可以拿下50%-60%的用户,对于剩余的40%用户,也不需要太介怀,对于新鲜事物,人总是抗拒的。

但,这并不代表就没办法转化他们了,因为我们还有可以通过长时间的朋友圈宣传,特别是一些互动性比较高的朋友普圈内容,更是进一步转化的重要法宝,我20%的用户都通过发朋友圈转化,主动过来咨询我的。

今天的课程就是这么多,手中有谱,心里不慌,希望对大家有帮助。

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