本文作者:江南

如何找到精准粉达成转化

江南 1年前 ( 2019-08-12 ) 581
如何找到精准粉达成转化摘要: 网上流传着这样的一句话"流量为王”。光有粉丝就有用了吗?粉丝不精准,满足不到需求,转化不了,再多的粉丝没用。怎样才能找出精准粉呢?需求力对于消费者而言,任何一款产品,没有...

网上流传着这样的一句话"流量为王”。

光有粉丝就有用了吗?粉丝不精准,满足不到需求,转化不了,再多的粉丝没用。

怎样才能找出精准粉呢?

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需求力

对于消费者而言,任何一款产品,没有需求就没有购买的动力,需求力越强,购买的动力就越强。所以,需求力是判断目标粉丝的第一要素。

一个人的需求分为两种:一种是现实的需求;另一种是激发的需求。

一、现实的需求:

所谓现实的需求,是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存在。

例如,小胖是一个肥胖人士,我现在需要有一款产品能够帮助我解决肥胖问题,小胖这里的需求就是现实的需求。再例如,某女士的脸上有痘痘,她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。

对于有现实需求的粉丝,如果我们有一款产品或一项服务能够解决粉丝的需求,那么成交将变得非常容易。在微商的客户寻找中,有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群,因为这群人是最容易寻找到也是最容易成交的目标人群。

二、激发的需求:

所谓激发的需求,是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务,经过别人教育、讲解或自我体验后,忽然意识到有需求的必要性。

例如,小胖以前一直淘宝购物,一直搞都不知道有内部优惠券的存在。有一天,小胖的朋友告诉他,其实淘宝天猫是可以通过某些途径获取内部优惠券的。经过朋友的讲解和亲自体验后,发现花生日记app不仅可以找到淘宝大量的优惠券,还能通过分享给朋友来赚钱。

小胖这里找优惠券的需求就是被激发出来了,同时还可以慢慢介绍怎么通过花生日记app分享赚钱。在他不了解或没有体验过这款产品之前,他根本不会相信这个花生日记app,但当他了解并体验后,他的需求被一瞬间激发了出来。最善于激发客户需求的人是保险销售员,通过销售员的讲解,他会让人们意识到买保险的必要性。

当我们发现粉丝需要购买某款产品,但粉丝自身又没有需求的意识时,我们可以通过三种常用的方法来刺激粉丝的需求:

第一,学会教育粉丝,给粉丝普及相关的需求知识,让粉丝意识到没有购买产品的潜在风险。例如,我们上面说过的保险以及保健品,很多人觉得没有购买的需求,但是如果我们他们普及相关的风险意识,粉丝就有可能购买。

第二,塑造产品的价值,让粉丝感受到产品能给他带来的好处。粉丝购买的从来不是产品本身,而是产品给他带来的好处。例如,有些人喜欢购买名牌包包、大牌手表等奢侈品,并不是看中了奢侈品本身,而是这些奢侈品能够给他们带来光环,是一种身份和地位的象征。

第三,给粉丝体验产品,让粉丝亲自感受产品的功效。例如,小胖体验苹果手机的过程,就是一个需求意识发生改变的过程。很多时候,由于受自我意识和固守观念的影响,我们对一些产品的认知可能存在局限性。当发现粉丝有这种局限性时,我们就应该主动开展一些免费的体验活动,让粉丝来亲身体验。通过体验,我们可以让粉丝冲破局限性,改变需求意识。

要学会把上面的三种方法结合起来使用,从而刺激粉丝的需求,让粉丝意识到原来我需要这款产品。

购买力

一个人有需求,他就是我们的目标人群吗?不一定。如果一个人有需求,但是没有足够的购买力,无法承担需求所要支付的费用,最终他还是不会产生消费,也自然不是我们的目标人群。

例如,我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车,对方就是再有需求,我们也无法成交他,因为他没有购买力。

所以,当我们寻找目标人群的时候,一定要分辨清楚对方是否有购买力。

决策力

想要成交一个粉丝,除了有需求力和购买力外,还必须有决策力。一个没有决定权的人,即使他有需求力和购买力,还是不能成交。

例如,有些家庭是老公负责赚钱,老婆负责管钱。如果你要向男方推销一款豪车,即使他有足够的需求和支付能力,依然不能成交。因为钱不归他管,决定权在他老婆手里。

所以,以后如果有人找你借钱,你不想借,直接告诉对方,钱不归你管。

最理想的目标人群是,需求力、购买力和决策力都有,我们叫做全满贯人群。这样的粉丝想不消费都难。但在现实生活中,往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。

如果遇到三缺一的情况,我们要具体分析,缺什么补什么,缺钙补钙,缺锌补锌。

如果缺需求力,我们就要想办法激发对方的潜在需求。

如果缺购买力,我们可以在充分了解信任粉丝的基础上,给与一定的帮助。

例如,粉丝想购买我们的产品,但手上可支配的钱不多,我们可以告诉他花生日记除了是一款自用省钱,还是能生钱的app,把发展一些发展下线的好处和方法解释给他知道,比如可以让对方帮忙朋友圈推广或者使用群发助手。在小胖分享圈,资源群的成员想进入知识群,除了付费外,我们也提供另外一种方式,就是转介绍三个人加入小胖分享圈即可。

当代理资金周转困难,无法支付货款时,如果对方是我们值得信赖的人,我们可以直接把货先发给对方,等代理赚到钱后再回收货款。这样不仅可以收钱,还可以收人、收心。当然,一切要等评估后再做决定,不然人财两空,赔了夫人又折兵。

如果缺决策力,我们就去找那个具有决策力的人,帮助对方说服决策者,或者教对方如何去说服决策者。例如,上面例子中那位有购买力却没有决策力的老公想购买豪车,我们就可以直接去说服他老婆,或者教他如何去说服。

三缺一的粉丝同样是我们潜在的目标人群,只要稍微运用一些技巧,一样有机会转化成交。

三缺二的粉丝在时间和精力允许的范围内,我们可以先圈养起来,然后慢慢的培养,静静的等待他们成为三缺一的粉丝。三缺三的粉丝直接PASS,一旦发现,立刻马上放弃。所以,为什么我们有时候成交一个人会觉得这么累呢?因为没有找对人。


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